Lucas Prim
Lucas Prim Editor do Biz4Devs. Desenvolvedor de software de coração, gestor de profissão.

Fuja do dinheiro: A hora de dizer não para as oportunidades

Fuja do dinheiro: A hora de dizer não para as oportunidades
Photo by Kyle Glenn on Unsplash

Eu sei que você vai brigar comigo mas olha a oportunidade que me apareceu. Essa frase e suas variantes são uma constante nas minhas reuniões de mentoria. Ouço muito falar de foco, porém vejo que ninguém pisca na hora de jogar o foco no lixo em troca de um alívio para a realidade brutal que é conduzir um negócio ao sucesso.

A oportunidade vem com várias faces: É o cliente enterprise que vai salvar a empresa que vende para pequenos e médios; É o projetinho de consultoria que vai gerar um caixa; É o pet shop que vai colocar na rede toda um software que foi feito para supermercados. Diferentes cenários para o mesmo problema.

O diabo aparece com um contrato no meio da noite, na hora do aperto. A oportunidade aparece para a startup quando o empreendedor começa a se perguntar se ela não estaria demorando um pouco demais para engrenar. A similaridade com o contrato do diabo não para por aí. Em troca da salvação se entrega a alma da empresa.

Uma empresa sem alma pode até dar resultado financeiro mas tem uma crise de identidade que lhe custa o crescimento. Ela não sabe o que vende, para quem vende e por que vende. Ela vende o que pedem, ou melhor, o que a oportunidade pede que se venda. Não é por mal que nenhum empreendedor vai atrás do mítico “cavalo encilhado que não passa duas vezes”. É por querer fugir de decisões difíceis.

As decisões difíceis que um empreendedor tem que tomar mas que não vem escritas no manual de instruções da empresa são as seguintes:

  • Quem é meu cliente? (Uma persona)
  • O que eu entrego para esse cliente de forma 10x melhor do que o que ele usa hoje? (Um produto)
  • Como eu chego até ele ou ela? (Um canal)
  • Como capturo o valor gerado? (Um modelo de negócios)

Essas perguntas são sacanas, porque elas te induzem ao erro. Principalmente a primeira: “quem é meu cliente?”. A tentação de jogar todo mundo no mesmo balaio é imensa. Responder essa pergunta dizendo que seus clientes são “humanos que respiram e habitam o planeta Terra” não é algo raro (excluindo apenas os astronautas da ISS - você não vai querer entregar lá, né?). Ou melhor: “eu vendo para quem quiser comprar”.

O problema aqui é o seguinte: se a sua empresa está começando, você não é nada para ninguém. Seu primeiro passo é convencer alguém de que você é alguma coisa. Você se deu mal se tiver que difundir uma identidade mal definida (o que você entrega) para todo o mundo (quem é seu cliente) enquanto nem sua mãe sabe direito o que você faz. Aí que está o problema em aceitar as ditas oportunidades. Se elas te levarem para longe das suas respostas para as perguntas difíceis sua identidade vai ser fragmentada. É aí que a alma da empresa vai para o saco.

A regra para evitar isso é simples: não deixe que os outros definam quem você é. Se está difícil de definir, uma regra do Crossing the Chasm nos ilumina desde os anos noventa: um público cujo volume de vendas seja suficiente para que você 1) bata sua meta de crescimento anual e 2) seja o líder de mercado em 12 meses.

Exemplificando

Se sua meta é de R$ 1MM anuais, seu público deve gerar cerca de R$ 2MM de demanda de produtos similares ao seu ao ano. Assim se você bater sua meta de vendas você será o líder do mercado, com 50% das vendas.

“Seres humanos que respiram” não vai colar. Então é preciso sub-segmentar até chegar no mercado ideal. Para um serviço de assinatura de filtros de café, a sub-segmentação seria algo assim: compradores de filtro de café no Brasil > compradores de filtro de café em SC > compradores de filtro de café na região sul de SC.

Só assim você consegue concentrar os esforços de marketing e se tornar um líder relevante, ou seja, ser alguma coisa (uma assinatura de filtros de café) para alguém (compradores de filtro de café na região sul de SC).

Fuja das oportunidades que levam para longe do seu posicionamento. Vender a alma da sua empresa tem um colateral que ninguém te avisa: ela não morre mas se torna um zumbi. Pior mesmo é quando você perceber que não foi a alma da empresa que você vendeu. Foi a sua.

Em homenagem ao eterno mentor que me ensinou o poder do foco, Edson Rigonatti. You rock 🤘🏻.