Lucas Prim
Lucas Prim Editor do Biz4Devs. Desenvolvedor de software de coração, gestor de profissão.

Business ou Buzziness? O ruído ensurdecedor da terra dos unicórnios

Business ou Buzziness? O ruído ensurdecedor da terra dos unicórnios

Razzle-Dazzle. Assim que li essa palavra pela primeira vez, rapidamente quis saber o que significava. Na verdade eu já imaginava, porque essa é uma daquelas palavras que você quase escuta quando lê. Li o significado “[…] feito para atrair e impressionar” e encontrei um princípio do mundo dos negócios. Trocamos a conexão com a realidade para atrair e impressionar.

Quando abri meu primeiro negócio - um delivery de comida japonesa - as coisas eram mais simples. Eu e meus sócios só queríamos oferecer um produto de qualidade para fazer nossos clientes voltarem. Esse era o jeito de gastar cada vez menos com marketing e ter mais lucro. Desde então trocamos a tangibilidade do “lucro” por “growth” e “fazer o cliente voltar” virou “retention”. O “produto de qualidade” deixou de ser avaliado pelos elogios dos clientes, nem de longe tão sofisticado quanto “DAU/MAU” ou “NPS”.

No lugar de lucro, crescimento. Pode um negócio crescer sem ser lucrativo? Claro que sim! Basta adicionar uma torrente constante de dinheiro de venture capital. Mas para conseguir acessar os VCs, é preciso crescer. Então você cresce para pegar mais dinheiro para crescer. Não é a toa que surgem aberrações nessa máquina.

Qual a melhor maneira de crescer de forma acelerada? Deixando o cliente cada vez mais feliz? Não seja ingênuo. Não dá tempo. Estamos falando de crescer 10% ao mês, e se falhar um só você está frito, não chega até a próxima rodada.

É nesse cenário que você entrega para Deus e sintoniza no que todo mundo está fazendo, só para criar uma máquina de inside sales™️, com inbound marketing e sales development representatives (SDRs). Não esqueça da máquina de customer success, porque não deu tempo de deixar o produto robusto o suficiente para não precisar fazer força para segurar os clientes.

Eventualmente você vai ter especialistas em onboarding, adoption, renewal e, quando a vaca for para o brejo, não haverá problema, porque você vai ter os especialistas em churn reversion que só servem para renegociar os clientes e comprar mais tempo. Onde foram parar os clientes felizes que voltam? Em um monte de buzzwords.

Mas montar todas essas máquinas não vai ser possível sem ter uma máquina de recruiting de culture. A falta de gente pronta vai precisar de uma máquina de leadership development, e por aí vai.

A máquina de produto vai acabar com o roadmap estrangulado. As funcionalidades vem empacotadas: “ajuda a vender mais ou a reter mais?”. Quando é o suficiente? Nunca quando se tem que crescer 10% ao mês! É preciso ir upmarket, downmarket, criar um time de growth e fazer product-led growth. Faça um favor a você mesmo e ignore a parte do playbook que diz que você precisa fazer dois anos de product development antes de ir para o mercado. Essa parte já era pra você.

Quem tem tempo para saber se o cliente está feliz quando o que conta é o LTV/CAC ou a gross margin. Será que a empresa está respeitando a rule of forty? E o triple, triple, double, double, double, a taxa de crescimento anual das melhores empresas de “cloud”. Cloud para nós devs é “o servidor dos outros”. Para o mercado de capitais é uma industry. Você vai ser comparado com Twilio, Slack, Zoom, Dropbox, etc.

Existe muito ruído no mundo dos negócios SAAS. Seguir as buzzwords fará você esquecer dos princípios fundamentais das disciplinas de um negócio. Um negócio existe para conduzir transações mutuamente benéficas e gerar lucro. Está no dicionário. Cuidado ao perseguir o caminho dos unicórnios, eles só existem na terra da fantasia.